第七章 试题练习 网络营销模式案例分析
一、讨论目前中国中小企业网络营销如何选择合适自身的网络营销发展模式。
答：做好定位，针对性进行网站建设，做好推广和运营，聚焦和专业化是中小企业进行网络营销的必经之路，在前期，老板应该足够重视网络营销，定位部分要亲自做好，对网络营销要有一个清晰的思路，不要盲目追随，知道每一步应该怎么做，为什么要这样做，做了之后有一个什么样的效果，现在也有很多网络营销公司，选择一件专业的网络营销整体服务公司，这样有更多的保障，可以达到降低风险，提高效率的目的，建议中小企业采用外包的形式。最重要的是要看清楚市场，把握好精度。做精准营销。至于具体操作方法，你可以选择百度推广和企业网站推广相结合的方法。还有网店、相关人群的软文宣传，论坛博客的小广告，这些都是成本低但如果操作好了，会有很大效果的方式!
二、结合黎明重工整体网络营销的案例，讨论目前许多企业(特别是中小企业)在开展网络营销时面临“投入没有结果，不投入没有机会”的两难境地的原因。
1 管理体制不顺也是中小企业开展网络营销的现实。由于许多的企业对网络营销还没有充分的认识，不少企业对网络营销由哪个部门来管很困惑，是技术部门、营销部门还是信息中心。组织结构和管理体制没有理顺，仍是旧管理体制和管理模式，网站的信息很难得到及时反馈，信息系统建设无法起到应有的作用，造成企业的信息化就变成了“旧瓶装新酒”，穿新鞋，走老路。
2.网络营销已获得初步应用，但整体水平比较低。 各种网络调研、网络广告、网络分销、网络服务等网络营销活动，已不同程度地进入到中小企业的生产经营中。大部分企业处于信息发布阶段，一部分企业开始通过网站接受订单，处理顾客意见，进行市场调研等，少数企业进入到了电子商务阶段。由于绝大多数企业只把竞争焦点定位于实体市场，没有意识到抢占网络虚拟市场的重要性。很多企业跟风上网，为赶时髦，上网目的不明确。中小企业网站拥有率低，网站内容简单，网站内容的更新频率低，网站的应用水平不高，网站的推广力度不够，网站的知名度不高，网站浏览量远不及商业网站。在营销策略上，很多的企业只把厂名、产品名、地址、电话置于网上，而开展网络调研、网络分销、网络产品开发和网络服务者寥寥无几。大型企业网站总体质量明显由于中小企业。
3.中小企业投入到IT上的力度小，投入结构不合理。 中小企业在IT业上投入的力度远小于大企业。据统计，大企业每年用在汀上的开支在1990年还只占企业总开支的10%左右，到2000年这个数字已经达到 50%：与此同时，大部分中小企业在IT方面的开支还不到其经营收入的15%。在从投入结构上看，中小企业存在“重建设轻维护更新”、“重硬件轻软件”、“重技术轻管理”等倾向和误区。据有关调查数据显示，我国中小企业在硬件投资上占到了总投资的51%，维护和软件投资加起来不过35%，而与国外发达国家的硬件 14%，软件和维护的63%相比，形成巨大的反差。
三、分析讨论李宁公司开展在网络渠道建设与实施过程中的特点是什么，下一步李宁公司在网络营销方面如何突破。
答：一、李宁公司网络营销渠道调研分析
1.李宁牌产品的特性;李宁公司目前旗下拥有的品牌包括：李宁品牌、艾高AIGLE、红双喜以及倡导“快时尚”的大卖场品牌—— ZDO新动。李宁服装一致追求的是流行、时尚的元素，李宁的服装产品是很多年轻人喜爱的。李宁产品比较多主要是以运动产品为主，每年的新品多达8000多个。其中运动装、鞋类非常适合在网上销售。
2.李宁产品的目标群体;李宁公司实际消费群的特征是：在15～45岁等距分布的基础上，以24～35岁为主，二级城市，中等收入，大众化而非专业运动消费。而李宁公司目标消费群的特征是：14～28岁，学生为主，大中城市，喜爱运动，崇尚新潮时尚和国际流行趋势。
二、李宁公司网络营销渠道选择 李宁公司在网络营销渠道选择上，刚开始在自己对网络营销渠道不是很了解的情况下，主要是通过利用现有的网络营销渠道资源，对一些网络店铺进行授权、整合，纳入自己的渠道范畴内，同时也积极在各大商城上开设了自己的网络网络直营店铺，接着在此基础上推出了自己的网络直销平台。可见李宁公司在网络营销渠道模式的选择上刚开始是网络商城的模式，接着又是网络直销的模式。
三、李宁公司网络营销渠道实施 1.网络商城模式实施 (1)李宁官方直营店铺;李宁官方商城、李宁淘宝官方网店、李宁淘宝官方折扣店、李宁官方拍拍店 (2)李宁官方授权店;李宁淘宝五洲商城、李宁淘宝古星专卖店、李宁淘宝古星折扣店、李宁易趣古星专卖店、逛街网李宁专卖店、新浪李宁专卖店等授权店。2.网络直接营销渠道的实施 (1)网站建设;网站是服装企业通向互联网的大门，网络消费者在网络购买服装时是通过网络来了解服装企业的信息，通过文字、图片和视频来了解服装产品的相关特性，网站建设者应该重视消费者在观赏网站时的视觉和心理感受，服装产品图片的色彩、搭配等。进入李宁官方商城后，人们可以看到，在用色上主要是黑白红的组合，给人以购买的冲动。顶部导航条依次是首页、我的李宁、主题活动、产品地带、兑换礼品、特价区、企业VIP.2)功能系统的实现 1)信息系统;信息系统主要是传递李宁公司和服装产品的信息发布、活动公告、消费者信息采集等。通过网站的信息系统，网站获得了网络消费者的个人注册信息，并在线向消费者推广了企业开展的各种优惠活动内容等，从而在美化网站前台系统基础上，完成了信息的流通和对消费者信息的采集。 2)购物系统;主要是提供给消费者服装产品、方式等信息，记录购物车信息、消费者选择支付和配送。购物系统是服装企业实施网络直接营销渠道的核心部分，网络消费者在进入到购物系统后，吸引消费者的首先是其服装产品的色彩和款式，所以此时服装的图片布局和效果都非常重要。3) 数据库系统;主要是有机记录系统传递的信息，并与外部接口(银行系统、认证机构、物流配送中心)连接，同时将实时数据传送至企业内部各个系统，供企业实施相应的内部管理、客户资源管理等。 四、李宁公司网络营销渠道支付和配送方式 1.支付方式;李宁公司官方网店的支付方式有三种分别是：网银在线、快钱、支付宝。 2.配送方式;申通快递、顺风快递、EMS。快递的选择由李宁公司与快递公司签订的线路为依据来做安排，申通优先，如遇前者无法到达区域由EMS送达。 如何突破互联网，既可以作为营销推广的战场，也可以成为产品销售的终端渠道。在金融危机的压迫下，李宁不会是第一个“吃螃蟹”者，当然也不会是最后一个。在淘宝商城中越来越多的加盟品牌，俨然把淘宝变成了一个用鼠标搭建而成的百货超市。杰克琼斯、卡帕、美特斯邦威等一大批传统服饰企业开始尝试B2C销售业务。之所以选择进入网络江湖，有大环境的因素，有市场变化的因素，还有企业自身因素。 从大环境来讲，在金融危机下如果进行盲目扩张，一方面会占用更多的成本及资源，另一方面也加大了企业自身的运营负荷，而B2C销售既无需场地成本，也无需远距离交通运输，甚至还能省却税收的麻烦，对于企业来说，通过B2C的方式来扩大自己的企业经营规模都是个不错的选择;而从网络购物市场来看，逐年递增的网络购物用户以及80后、90后新兴消费群体的崛起，都让网络江湖成了有挖掘潜力的金矿;对于企业自身而言，网络购物除能够以极少的成本帮助企业扩大规模外，还能在清空产品库存，加快现金流回收，提升终端消费者忠诚度等方面大有收益。 不过要把生意做到互联网上，也不仅仅是开个B2C网站，或者进淘宝注册一个商户这么简单，企业首先需要的是创新的意识、决心和具有战略眼光的B2C构想。企业进行网络销售的终端消费者在哪里?未来网络商店在企业的销售体系中占据怎样的位置?网络商店是主体还是对线下销售渠道的补充?想要在多长时间内把它做到怎样的市场份额?这些问题需要企业认真思考。在企业对网络商店有了清晰的战略定位后，就需要建立专门的运营团队来实施相应的网络销售计划，了解电子商务运作模式的专业人士必不可少，最好是以核心团队为基础建立独立的电子商务部门。最后就是物流、财务和售后服务的问题，电子商务运转的快速流程，要求企业必须有独立的物流体系、财务体系及售后服务体系来适应互联网的快速更新和发展，绝不能当“奥特曼”(OUT MAN)。电子商务是一种新的商业模式，然而，李宁的电子商务方式不同于其他服装行业，它走的是网络渠道外包之路。希望在这条创新之路上的李宁越走越好，也希望这种模式能给困境中的部分服装企业一些启示，在寒冬里感受到阳光和温度。
四、搜集有关网络推手资料的资料，分析讨论网络推手在网络事件营销中的重要作用。
答： 网络推手的特征是：通晓网络操作规则，
熟谙大众接受心理，
手握八方可用资源。推动方法：1、企业品牌网络宣传推广 2、产品网络宣传推广 3、事件的炒作与宣传 4、企业网络声誉管理等方式。
互联网的时代，越来越多的营销手段被利用到网络营销之中，网络推手是活跃在网络上的网络策划者，他们在网络营销中扮演着重要角色网络推手已经不单纯是策划者，而是在慢慢以受众的需求为中心，逐步演变为另一种说法，即商业推客本文就网络推手与网络营销之间的关系进行分析网络推手作为网络中的重要角色，发挥着极大作用，一些商家特别是网购网站，看中了其商业推广的潜在商机，开始逐步组织这些网络推手为其产品做推广，随着这种新兴购物方式的快速发展，推手已慢慢转变为一种商业推客，商业推客的出现是对网络推手的一种改良，他们将推荐权交给受众，由他们进行选择和推荐，体现了现在以受众为中心的意识，在网络营销中发展着极其重要的作用!