谈判适用的人才：(多选)
1.技术人才
2.管理人才
3.法律人才
4.商务人才
5.金融人才
6.语言人才
7.其他人才
谈判班子的构成原则：(简答)
1.组成谈判班子的实力原则
2.组成谈判班子的进度原则
模拟谈判的必要性体现在两个方面：(简答)
1.模拟谈判能使谈判者获得实际经验，提高谈判能力。
2.模拟谈判可以随时修正谈判中的错误，能使整个模拟谈判过程顺利的进行，从而使谈判者获得实际经验，提高谈判能力。
3.模拟谈判可以随时修正谈判中的错误，能使整个模拟谈判过程顺利地进行，从而使谈判者获得较完善的经验。
对己方的假设包括谈判者自身心理素质、谈判能力的自测与自我评估，以用对己方经济实力、谈判实力、谈判策略、谈判准备等方面的评价。(多选)
从语意学的观点看，主观臆测有四种：(简答)
1.能够经过验证的东西
2.能够共同感受到的东西
3.人们共同信仰的理论、真理
4.根据真理能够加以推理并验证的东西。
沙龙式模拟是谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想像谈判全过程。(名词解释)
戏剧式模拟是指在谈判前进行的模拟谈判。是真实地进行演出，每个谈判者都在模拟谈判中扮演特定的角色，随着剧情发展，谈判全过程会一一展现在每个谈判者面前。(名词解释)
影响价格的客观因素主要有以个几种：(简答)
1.成本因素
2.需求因素
3.竞争因素
4.产品因素
5.环境因素
相对具有弹性又可分为相对弹性和相对无弹性，比如某种机床零部件，即使加价30%，对销量的影响也不会很大，相反，即使减价30%对销量也不会有大的增加，这种情况便是相对无弹性;另一种情况是相对有弹性，如彩电，目前各种品牌
完全无弹性是指无论价格发生何种变化，市场需求毫不受期影响。
国际商务谈判阶段：(多选)
1.开局阶段
2.报价阶段
3.磋商阶段
4.成交阶段
商务谈判策略，从企业经营的角度来说，是为了实现企业的经营目标，在市场竞争的环境变化中求得生存和发展的一系列对策的统称。(名词解释)
开局阶段主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性的交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。(名词解释)
谈判人员应当注意以下几点：(简答)
1.谈判前，谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况，设想谈判对手是什么样的人。
2.谈判人员应该径直步入会场，以开诚布鞋公、友好的态度出现在对方面前。
3.谈判人员在服饰仪表上，要塑造符合自已身份的形象。
4.在开场阶段，谈判人员最好站着说话，小组成员不必围成一个圆圈，而最好是自然地把谈判双方分成若干小组，每组都有各方两名成员。
5.行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张，可适当谈论些轻松的、非业务性的中间问题。
6.注意手势和触碰行为，双方见面时，谈判人员应毫不迟疑地伸右手与对方相握。
报价，不仅是指产品在价格方面的要价，而且要泛指谈判的一方对另一方提出自己的所有要求。其中价格条件具有重要的地位。(名词解释)
报价阶段的策略主要体现在以下三个方面，即报价的先后、如何报价和怎样对待对方的报价。(简答)
卖方主动开盘报价叫报盘，买方主动开盘叫递盘。(名词解释、单选)
国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和日本价报价。(多选)
成交的阶段主要目标有三方面：一是力求尽快成协议;二是尽量保证已取得的利益不丧失;三是争取最后的利益收获。(简答)
达到成长阶段目标的谈判策略：
1.场外交易
2.最后让步
3.不忘最后的获利
4.注意为双方庆贺
5.慎重地对待协议
美国的朱迪·C·皮尔逊博士把“听”分为两种形式，即积极的呼与消极的听。(选择)
积极的听，就是在重要的交谈中，听者全神贯注，充分调动自己的知识、经验及感情，使大脑处于紧张状态，以便在接受信号后立即进行识别、归类、解码，并作出相应反应。(名词解释)
消极的听，就是指在一般的交谈中，听者处于比较松弛的状态中，即处于一种随意状态中接受信息。(名词解释)