第三节：市场细分和市场选择
一、市场细分
1、市场细分的含义
市场细分是指根据众多用户或众多消费者不同需求的特点，把企业某一产品的总体市场，划分为若干个用户群或消费者群，即细小市场的分类过程。
2、市场细分的必要性
（1）便于掌握不同顾客的需求特点，正确地进行产品开发和市场开发。
（2）便于掌握市场分布情况，发现市场缝隙。
（3）便于确定重点目标市场。
3、市场细分的标志
（1）消费品市场细分的标志（单选题、多选题）
①按人口因素细分；②按地理区划因素细分；③按购买心理因素细分；④按购买行为因素细分。
（2）生产资料产品市场细分的标志
①按企业规模细分；②按客户使用要求细分；③按产业、行业特点等标志细分市场。
4、市场细分的要求（简答题）
（1）划分特性的可衡量性
（2）市场开发的效益性
（3）进入市场的可行性
（4）划分标志的动态性
二、目标市场选择
1、市场研究
（1）研究顾客的购买规律
①需要引发动机，动机产生购买。
②由购买动机到购买行为经历心理发展过程的规律。
（2）研究生产者经营者的营销规律
2、目标市场选择
（1）选择目标市场的条件
①该市场有一定购买力
②该市场有一定的尚未满足的需求
③本企业在某些方面占有一定的优势，也能力进入该市场
（2）选择目标市场应处理好几个关系：
①市场面的多与少、大与小的关系
②重点市场和一般市场的关系
③本地市场和外地市场的关系
④国内市场和国外市场的关系
⑤当前市场和长远市场的关系